Офферы для репетитора: 20 примеров с расчётом

У репетитора оффер продаёт не урок, а учебный год. Родитель выбирает, кому доверить ребёнка на восемь-девять месяцев, и первое занятие для него — проверка: поймёт ли ребёнок, найдут ли общий язык, станет ли понятно, что делать до экзамена. Поэтому рабочий оффер здесь считается по тому, сколько пробных занятий перешли в постоянные.

• Пробный урок — это диагностика, а не бесплатное занятие. Родителю нужен план и понятная картина пробелов, а не просто час объяснений.
• Сезон решает всё. Сентябрь, январь и апрель — три окна, когда родители ищут репетитора. Вне их оффер работает хуже.
• Удобное время дороже скидки. Будни после школы разбирают первыми. Оффер на дневные и утренние часы заполняет расписание.

УТП действует всегда: это то, чем вы отличаетесь от соседей каждый день. Акция — механика и календарь: когда и как часто вы запускаете предложения. Оффер — сама формулировка предложения: что человек получит, на каких условиях и до какого числа.

Практическое следствие: оффер живёт неделями, а не годами, и его можно менять, не трогая позиционирование. Поэтому офферов у вас должно быть несколько — под первый визит, под возврат ушедших, под загрузку пустых часов, — и каждый со своим расчётом.

В рабочем оффере четыре части. Уберите любую — и предложение перестаёт двигать человека с места.

Соберём по формуле: «Диагностика знаний с письменным планом подготовки к ОГЭ (выгода) — при записи на пробное занятие до 15 сентября (условие и срок) — набираю группу на учебный год, и это последние свободные часы (причина)». Все четыре части на месте, а главное — выгода не «бесплатный урок», а план, который родитель унесёт с собой.

Таблицу можно сортировать. Нажмите «Задача», чтобы собрать предложения под одну цель, или «Что считать» — чтобы сразу увидеть, по какой цифре вы поймёте, сработало ли.

Двадцать предложений выше собраны шестью типами. У репетитора тип связан с календарём: оффер на первый урок работает в сентябре, а интенсив — только в мае.

Оффер на первый урок

Когда работает: Родитель не отдаст ребёнка незнакомому преподавателю на год без проверки. Пробное занятие с диагностикой и планом снимает этот риск и сразу показывает вашу систему.

Чем рискуете: Бесплатное пробное собирает тех, кто ходит по пробным к разным репетиторам. Лечится платным или условным пробным и качественным планом по итогам.

• Пробное занятие с диагностикой и планом
• Разбор прошлогоднего варианта экзамена
• Пробный мини-курс из трёх занятий

Оффер на сезон

Когда работает: Сентябрь, январь, лето — у родителей уже есть готовность. Цена прошлого года при записи до 1 сентября заполняет расписание до начала сезона.

Чем рискуете: Если всё расписание заполнено в августе, в сентябре не будет мест для поздних учеников с более высоким чеком. Оставляйте запас.

• Запись на год до 1 сентября по цене прошлого года
• Летняя подготовка к новому году
• Январский старт

Оффер на загрузку часов

Когда работает: Будни после школы разбирают первыми, а утро и день пустуют. Выпускники на домашнем обучении, взрослые ученики и студенты могут заниматься днём.

Чем рискуете: Часть учеников захочет переехать на дешёвые часы. Условие спасает: только для тех, кто может заниматься до 15:00.

• Утро и день минус 20%
• Помощь с домашним заданием по полцены
• Групповое занятие на троих

Оффер на продление

Когда работает: Главные деньги — в учениках, которые занимаются весь год. Отчёт родителям каждый месяц и пакет занятий удерживают лучше скидки.

Чем рискуете: Пакет — это деньги вперёд и обязательство. Если ученик бросит, будут просить возврат. Условия прописывайте заранее.

• Пакет из восьми, девятое в подарок
• Отчёт родителям каждый месяц
• Дополнительное занятие при низком пробнике

Оффер через родителей и одноклассников

Когда работает: Родители одного класса общаются в одном чате. Один довольный родитель приводит двух-трёх других, если дать повод.

Чем рискуете: Скидка достаётся тем, кто пришёл бы и так. Проверяйте, что ученик действительно новый.

• Приведите одноклассника — оба по занятию бесплатно
• Семейная скидка на второго ребёнка
• Отзыв родителя — занятие в подарок

Оффер на экзамен и олимпиаду

Когда работает: Май и осенний отбор на олимпиады — время, когда родители готовы платить больше и сразу. Интенсив с понятным результатом продаётся без уговоров.

Чем рискуете: Короткий интенсив не спасёт ученика с большими пробелами. Честно говорите, что успеете за две недели, а что нет.

• Интенсив перед экзаменом
• Подготовка к олимпиаде, пять мест
• Консультация родителю перед экзаменом

Посчитаем бесплатное пробное занятие с диагностикой. Час занятия стоит 2 000 рублей, столько же вы не заработаете, пока проводите пробное.

Одного постоянного ученика из пятнадцати хватает, чтобы пробные окупились с большим запасом: ученик на год — это шестьдесят с лишним занятий. Реальная цена бесплатного пробного — не деньги, а часы: в сентябре их мало, и каждый пробный урок занимает время, которое можно было отдать платному ученику. Поэтому пробные стоит ставить на дневные и утренние часы и ограничивать числом.

Считается ли на салфетке

Возьмите оффер и посчитайте на нём: сколько человек придёт, сколько вы потеряете на скидке, сколько заработаете на повторных. Если после подсчёта оффер не сходится, его не спасёт никакая формулировка.

У репетитора оффер рушится на плане: пробное прошло, но родитель ушёл без понимания, что делать дальше, и решил подумать. План подготовки письменно — обязательное условие.

Не бьёт ли по своим

Проверьте, не заберёт ли оффер тех, кто и так пришёл бы за полную цену. Скидка на самую популярную услугу обычно просто снижает средний чек, не приводя новых людей.

Проверяйте, чтобы скидка не шла на будни после школы: эти часы разберут и без неё.

Понятен ли за пять секунд

Прочитайте оффер вслух незнакомому человеку. Если он переспросил «а что именно входит» или «а сколько в итоге» — переписывайте: в рекламе второго шанса объяснить не будет.

Понятность ломает слово «подготовка»: к ОГЭ, к ЕГЭ, к контрольной, к олимпиаде — разные задачи. Напишите, к чему именно и за сколько занятий.

Выполним ли в день наплыва

Оффер, который сработал, приводит людей волной. Посчитайте, сколько записей вы обработаете в пик, и ограничьте предложение числом или временем заранее, а не по ходу.

Оффер с дедлайном в ноябре работает плохо: родители уже выбрали репетитора в сентябре.

Законен ли

Условия акции обязаны быть указаны там же, где сама акция: срок, место, порядок участия — этого требует статья 9 закона о рекламе. «Бесплатно» с обязательной покупкой и превосходная степень без подтверждения — прямые нарушения статей 5 и 28.

Ограничения по закону: нельзя гарантировать баллы на экзамене — это вводящая в заблуждение реклама по статье 5; условия акции указываются там же, где предложение; при работе с детьми договор заключается с родителем.

• Скидка без причины. Снижение цены без объяснения читается как «раньше было дорого» и обесценивает всё остальное в прайсе.
• Оффер без срока. «Действует постоянно» — это уже не оффер, а новая цена. Человеку некуда спешить, и он не приходит вовсе.
• Слишком сложные условия. Три условия и два исключения превращают предложение в задачу. Сложный оффер не считается в голове и потому не срабатывает.
• Оффер на то, что и так покупают. Скидку берут те, кто пришёл бы и без неё. Предложение должно двигать на первый шаг или на то, что обычно не заказывают.
• Нет ограничения по объёму. Удачный оффер приводит поток, который вы не обслужите, — и вместо новых клиентов получаете плохие отзывы об ожидании.
• Один оффер на все каналы. На картах работает короткое предложение, в переписке — с расчётом, в рекламе — с одним действием. Один текст везде проигрывает всем трём.

Как это выглядит у репетитора: «первое занятие бесплатно» без диагностики и плана — пятнадцать пробных в сентябре, половина часов потрачена, а на постоянные остались двое. Родители получили урок, но не получили ответа, зачем продолжать. Второй частый случай — обещание «сдадите на 90 баллов»: оно нарушает закон о рекламе и создаёт конфликт, если ученик сдаст на 70.

Отмечайте пункты — список запоминает отметки в этом браузере.

Оффер у репетитора продаёт учебный год, а не урок. Давайте пробное с диагностикой и письменным планом, запускайте предложения в сентябре, январе и летом, заполняйте дневные часы отдельным оффером. Считайте порог по доходу с ученика за год — и помните, что реальная цена пробного — ваше время в сезон.