Целевая аудитория: что это, как определить и проанализировать

Целевая аудитория — это люди, которые с наибольшей вероятностью купят ваш товар или услугу. У них есть задача, которую вы решаете, деньги на решение и готовность действовать.

По типу покупателя — частные лица (B2C) и компании (B2B). По роли — основная и косвенная: тот, кто платит, и тот, кто влияет на решение. По готовности — горячая, тёплая и холодная. По ширине — широкая аудитория и узкие сегменты внутри неё.

Начните с тех, кто уже купил: выгрузите продажи, найдите повторяющиеся признаки и поговорите с пятью-десятью клиентами. Затем опишите сегменты по задаче, поводу и тому, где их искать, и проверьте каждый небольшим тестом рекламы.

Целевая аудитория — это группа людей с общими признаками. Портрет, или аватар, — описание одного типичного представителя сегмента с именем, ситуацией и возражениями. Портрет нужен, чтобы писать тексты, аудитория — чтобы выбирать каналы и считать деньги.

Для малого бизнеса — два-три основных сегмента, под которые вы делаете отдельные предложения. Описать можно и двадцать, но работать одновременно с большим числом у небольшой команды не получится.

Это сегмент, который приносит основную часть выручки и чаще всех возвращается. Обычно это пятая часть клиентов, дающая больше половины денег. Ядро удерживают в первую очередь, а новые сегменты добавляют поверх него.

Через собственные данные: историю продаж, отзывы, переписку с клиентами, статистику сообщества и бесплатные сервисы — Вордстат и Метрику. Плюс пять-десять интервью с клиентами по телефону: из них вы узнаете больше, чем из любой анкеты.

О ситуации, в которой человек начал искать решение, о том, что он пробовал раньше, как выбирал, что чуть не остановило и почему выбрал вас. Вопросы «понравилось ли» и «купили бы вы» дают вежливые, но бесполезные ответы.

Так же, как для бизнеса: кому проект решает задачу, кто принимает решение участвовать и где этих людей найти. Для социального проекта обычно две аудитории — те, кому помогают, и те, кто поддерживает: волонтёры, партнёры, спонсоры.

Можно, но это слабые признаки. Две женщины тридцати пяти лет могут покупать по совершенно разным причинам. Возраст и пол полезны для настройки рекламы, а для текстов и предложений важнее задача, повод и возражения.