Офферы для психолога: 20 примеров с расчётом

В психологической услуге оффер устроен непривычно: скидка здесь скорее мешает. Человек, который решается идти к специалисту, ищет не дешевле — он ищет безопасно. Поэтому работает не цена, а формат: короткое знакомство вместо полной сессии, ясные рамки, понятное «что будет дальше». И считается такой оффер не по первой оплате, а по тому, дошёл ли человек до третьей встречи.

• Скидка настораживает, формат — нет. Короткая встреча-знакомство за небольшие деньги работает лучше, чем та же сессия со скидкой.
• Обещать результат нельзя. «Избавлю от тревоги за пять сессий» — и обман, и вторжение в область врачебной помощи. Обещание строится вокруг работы.
• Считайте третью сессию. Первая оплата ничего не говорит: терапия начинается с третьей встречи, и именно её надо мерить.

УТП действует всегда: это то, чем вы отличаетесь от соседей каждый день. Акция — механика и календарь: когда и как часто вы запускаете предложения. Оффер — сама формулировка предложения: что человек получит, на каких условиях и до какого числа.

Практическое следствие: оффер живёт неделями, а не годами, и его можно менять, не трогая позиционирование. Поэтому офферов у вас должно быть несколько — под первый визит, под возврат ушедших, под загрузку пустых часов, — и каждый со своим расчётом.

В рабочем оффере четыре части. Уберите любую — и предложение перестаёт двигать человека с места.

Соберём по формуле: «Встреча-знакомство 30 минут за 1 500: расскажете, что происходит, а я честно скажу, мой ли это запрос и как я предлагаю работать (выгода) — четыре таких встречи в неделю, запись до конца месяца (условие и срок), — набираю практику по работе с тревогой (причина)». Тут нет ни слова про результат — только про то, что произойдёт на встрече.

Таблицу можно сортировать. Нажмите «Задача», чтобы собрать предложения под одну цель, или «Что считать» — чтобы сразу увидеть, по какой цифре вы поймёте, сработало ли.

Двадцать предложений выше собраны шестью типами. В психологической услуге тип важнее формулировки: половина типов, привычных другим нишам, здесь просто не работает.

Оффер-знакомство: формат вместо скидки

Когда работает: Главный тип. Барьер не в цене, а в страхе: что придётся раскрываться незнакомому человеку и что это ни к чему не приведёт. Короткая встреча за небольшие деньги с честным ответом «мой ли это запрос» снимает оба страха сразу.

Чем рискуете: Часть людей придёт на знакомство и не продолжит — это нормально и даже правильно. Хуже другое: если вы соглашаетесь работать с запросом не своего профиля, чтобы не терять клиента.

• Встреча-знакомство 30 минут за 1 500
• Разбор в переписке за 700
• Разовая консультация с письменным резюме

Оффер на рамки и предсказуемость

Когда работает: Второй по силе и почти никем не используемый. Клиент не знает, как устроена терапия, и боится зависимости без конца. Названные рамки — отмена в обе стороны, фиксация цены, закреплённое время — читаются как профессионализм.

Чем рискуете: Рамки придётся держать первым вам: перенос по своей инициативе тоже без оплаты, цена не растёт год, время закреплено и его нельзя отдать другому.

• Отмена за сутки, в обе стороны
• Цена фиксируется на год от первой сессии
• Постоянное время в неделю закреплено за вами

Оффер на загрузку расписания

Когда работает: Утренние и поздние окна у частного специалиста почти всегда пустые. Скидка за неудобное время — единственная скидка, которая в этой нише не вызывает вопросов: причина очевидна.

Чем рискуете: Часть клиентов переедет с удобного вечера на дешёвое утро. И поздние окна разрушают личное время сильнее, чем кажется, — терапия вечером эмоционально тяжелее.

• Утренние сессии до 11:00 минус 20%
• Вечерние окна после 20:00 по вторникам и четвергам
• Онлайн и очно по одной цене

Оффер под узкий запрос

Когда работает: Человек ищет не психолога, а решение своей ситуации: тревога, подросток, неудачная предыдущая терапия. Оффер, названный его словами, попадает в запрос, по которому почти нет конкуренции.

Чем рискуете: Узкий запрос сужает поток и бьёт по специалисту: десять сессий про одну тему подряд выдержит не каждый. Считайте свою устойчивость, а не только маркетинг.

• Сессия для родителей подростка, без ребёнка
• Разбор, почему не помогла предыдущая терапия
• Курс из четырёх встреч по тревоге

Оффер на удержание и на завершение

Когда работает: Терапия начинается с третьей сессии, поэтому всё, что помогает до неё дойти, стоит дороже привлечения. Сопровождение в переписке первый месяц, пакет с возвратом, бесплатная завершающая сессия — про это.

Чем рискуете: Сопровождение в переписке — ваше личное время и риск размыть рамки. Пакет с возвратом требует честного учёта. Завершающая сессия — одна встреча без продолжения.

• Сопровождение в переписке первый месяц включено
• Пакет из десяти сессий с возвратом за неиспользованные
• Завершающая сессия бесплатно

Оффер через людей и доступность

Когда работает: В психологии рекомендация весит больше всего: человек идёт к тому, о ком слышал от знакомого. А сниженная цена для студентов — это и этично, и приводит тех, кто иначе не пришёл бы вовсе.

Чем рискуете: Бесплатное знакомство по рекомендации — потерянный слот. Льготные места надо ограничивать числом, иначе они займут всё расписание.

• Знакомому бесплатное знакомство по рекомендации
• Первая сессия для студентов 900 рублей
• Паре — вторая сессия в подарок

У психолога оффер считается через удержание до третьей сессии и дальше — через среднюю длительность работы. Возьмём знакомство 30 минут за 1 500 при полной сессии 4 000.

Два клиента из шестнадцати — это тринадцать процентов, и цифра эта достижима легко. Но важнее другое: расчёт держится на среднем числе сессий, и именно оно определяет экономику практики. Клиент, доходящий до восьми встреч, приносит двадцать четыре тысячи маржи; клиент, оборвавший работу после второй, — шесть. Поэтому все усилия имеет смысл тратить не на привлечение, а на первые три встречи: честное знакомство, названные рамки и понятное «что будет дальше» дают рост выручки, которого не даст никакая реклама.

Считается ли на салфетке

Возьмите оффер и посчитайте на нём: сколько человек придёт, сколько вы потеряете на скидке, сколько заработаете на повторных. Если после подсчёта оффер не сходится, его не спасёт никакая формулировка.

У психолога оффер чаще всего проваливается из-за скидки: снижение цены в этой нише читается не как выгода, а как «мало клиентов» — и отталкивает.

Не бьёт ли по своим

Проверьте, не заберёт ли оффер тех, кто и так пришёл бы за полную цену. Скидка на самую популярную услугу обычно просто снижает средний чек, не приводя новых людей.

Проверяйте, не обещает ли формулировка результат. «Проработаем тревогу за пять сессий» это и нарушение, и ловушка: человек придёт с ожиданием срока, которого вы не контролируете.

Понятен ли за пять секунд

Прочитайте оффер вслух незнакомому человеку. Если он переспросил «а что именно входит» или «а сколько в итоге» — переписывайте: в рекламе второго шанса объяснить не будет.

Понятность ломают названия методов: «работаю в схема-терапии» человеку в стрессе ничего не говорит. Пишите, что произойдёт на встрече.

Выполним ли в день наплыва

Оффер, который сработал, приводит людей волной. Посчитайте, сколько записей вы обработаете в пик, и ограничьте предложение числом или временем заранее, а не по ходу.

Бесплатная первая сессия работает хуже платного знакомства: бесплатное в психологии обесценивает работу и приводит тех, кто обходит специалистов по кругу.

Законен ли

Условия акции обязаны быть указаны там же, где сама акция: срок, место, порядок участия — этого требует статья 9 закона о рекламе. «Бесплатно» с обязательной покупкой и превосходная степень без подтверждения — прямые нарушения статей 5 и 28.

Ограничения: обещать результат нельзя, «лучший психолог города» без независимого исследования нарушает статью 5 закона о рекламе, а формулировки про избавление от депрессии вторгаются в область врачебной помощи.

• Скидка без причины. Снижение цены без объяснения читается как «раньше было дорого» и обесценивает всё остальное в прайсе.
• Оффер без срока. «Действует постоянно» — это уже не оффер, а новая цена. Человеку некуда спешить, и он не приходит вовсе.
• Слишком сложные условия. Три условия и два исключения превращают предложение в задачу. Сложный оффер не считается в голове и потому не срабатывает.
• Оффер на то, что и так покупают. Скидку берут те, кто пришёл бы и без неё. Предложение должно двигать на первый шаг или на то, что обычно не заказывают.
• Нет ограничения по объёму. Удачный оффер приводит поток, который вы не обслужите, — и вместо новых клиентов получаете плохие отзывы об ожидании.
• Один оффер на все каналы. На картах работает короткое предложение, в переписке — с расчётом, в рекламе — с одним действием. Один текст везде проигрывает всем трём.

Как это выглядит у психолога: специалист объявляет «первая сессия бесплатно» и получает поток людей, которые ходят по бесплатным консультациям месяцами. Восемь часов работы в месяц отдано даром, а в регулярную терапию перешёл один человек. Второй частый случай — «избавлю от панических атак за пять встреч»: клиент приходит с ожиданием срока, к шестой сессии считает терапию неудавшейся и уходит с чувством, что его обманули — хотя работа шла нормально.

Отмечайте пункты — список запоминает отметки в этом браузере.

Оффер психолога продаёт формат и рамки, а не цену и не результат. Короткое честное знакомство, названные правила отмены, понятное «что будет дальше» — этого достаточно, порог окупаемости в нише низкий. А главные деньги лежат не в привлечении, а в первых трёх встречах: клиент, доходящий до восьмой сессии, стоит вчетверо дороже того, кто ушёл после второй.