Скрипт фитнес-клуба ведёт не к оплате любой ценой, а к подходящему старту
Менеджер не может гарантировать, что человек достигнет желаемой формы или будет регулярно тренироваться. Зато он может помочь выбрать режим, показать клуб без приукрашивания, раскрыть условия карты и организовать первый визит. Это и есть задача разговора.
До начала продаж проверьте, что сотрудники одинаково объясняют состав тарифов, заморозку, продление, возврат, доступ к группам и услуги тренера. Скрипт не исправит противоречащие друг другу правила.
Разговор по телефону
- Уточните, что человек хочет узнать: цену, расписание, оснащение или условия пробного визита.
- Задайте один вопрос о предполагаемом формате занятий.
- Предложите подходящий вариант и сразу назовите полную стоимость по действующим условиям.
- Объясните, что включено, а что оплачивается отдельно.
- Пригласите на конкретное действие: экскурсию, встречу или занятие, если оно доступно.
- Повторите дату, время, адрес и необходимые вещи.
20 возражений без давления
| Что говорит человек | Как продолжить диалог |
|---|---|
| Сколько стоит карта? | Для вашего режима подходит [тариф] за [цена]. Включено [состав], отдельно оплачивается [если есть]. |
| Я просто сравниваю | Тогда пришлю состав тарифа и правила без звонков. Что для сравнения важнее: группы, часы доступа или заморозка? |
| Боюсь, что не буду ходить | Давайте сначала подберём реалистичное время и первый визит. Можно не выбирать длинный период до знакомства с клубом. |
| Мне дорого | Понимаю. Можно сравнить вариант с другим временем доступа или меньшим составом, если он подходит вашему режиму. |
| У конкурентов дешевле | Проверим одинаковые условия: срок, часы, группы, заморозку и обязательные доплаты. Я перечислю состав нашего варианта. |
| Нет времени | В какие дни и промежутки шанс прийти выше всего? Посмотрим расписание именно для них. |
| Я никогда не занимался | На первом визите покажем клуб и объясним безопасный старт. Тренерские рекомендации зависят от вашей ситуации. |
| Стесняюсь идти в зал | Можно выбрать менее загруженное время и сначала прийти на экскурсию без тренировки. |
| У меня есть ограничения по здоровью | До нагрузки обсудите их с врачом. Мы расскажем о форматах клуба, но не заменяем медицинскую рекомендацию. |
| Хочу только бассейн | Проверю тарифы с нужной зоной, часы работы и правила посещения. Не буду добавлять услуги, которыми вы не планируете пользоваться. |
| Интересуют только группы | Какие направления и время удобны? Сверю расписание, правила записи и доступ по тарифу. |
| Нужен персональный тренер | Уточню цель и предпочтения по времени, затем покажу анкеты подходящих специалистов и порядок первой встречи. |
| Можно заморозить карту? | Для этого тарифа действует [реальное правило]. Отправлю его письменно до оплаты. |
| Есть пробное занятие? | Сейчас доступен [фактический формат]. В него входит [состав]; для участия нужно [условие]. |
| Позвоните позже | Хорошо. Назовите удобный день и канал; без согласия не буду ставить частые напоминания. |
| Мне надо посоветоваться | Отправлю короткую сводку: тариф, цена, состав и правила. Когда будете готовы, проверим актуальность условий. |
| Не хочу оставлять номер | Можно получить информацию в этом чате. Контакт понадобится только для оформления выбранной услуги. |
| Акция точно заканчивается? | Назову официальную дату и условия. Если срок не установлен, не буду создавать искусственную срочность. |
| Можно вернуть деньги? | Порядок указан в договоре и зависит от ситуации. Дам ссылку на правила до покупки, чтобы вы спокойно прочитали. |
| Я подумаю | Конечно. Сохраните условия, а перед решением мы ещё раз проверим цену и расписание. |
Экскурсия вместо заученной презентации
Показывайте маршрут будущего посетителя: вход, раздевалка, нужная зона, место встречи с тренером и способ записаться на группу. Если в удобное время бывает плотная загрузка, лучше сказать об этом и предложить посмотреть клуб именно тогда. Честная картина снижает отказы после покупки.
Повторный контакт
Разрешение на связь не означает согласие на ежедневные звонки. Зафиксируйте обещанный канал и дату, а в сообщении добавьте ответ на прежний вопрос. Если человек отказался, сохраните причину без попытки спорить.
Оценивать следует не только оплату, но и состоявшийся первый визит, использование выбранных услуг и обращения по непонятным условиям. Сопоставить разговор с позиционированием помогут УТП фитнес-клуба, контент-план и карта аудитории.
