Акции для привлечения клиентов в фитнес-клуб: 25 идей с расчётом

У фитнес-клуба необычная экономика: себестоимость одного посетителя почти нулевая, пока зал не переполнен, зато выручка вся вперёд и почти вся из продлений. Поэтому скидка на карту — дорогое удовольствие: вы отдаёте деньги, которые получили бы всё равно. Работают пробные занятия, утренние и дневные тарифы и всё, что превращает первый месяц в третий.

• Пробное занятие вместо скидки. Оно снимает главный барьер — стыд и незнание. Стоит вам часа тренера, а не процента от карты.
• Продавайте неудобное время. Утренние и дневные карты дешевле — это не скидка, а тариф на часы, когда зал полупустой.
• Считайте продления, а не продажи. Клуб живёт на тех, кто остался на второй и третий месяц. Акция, после которой человек пропал, убыточна.

Таблицу можно сортировать. Нажмите «На что работает», чтобы отобрать акции под свою задачу — привести новых, поднять чек или вернуть тех, кто пропал.

В фитнесе пять типов акций, и самые выгодные из них не стоят вам ни рубля: пробные занятия, тарифы на пустые часы и условия карты.

Пробный доступ

Зачем: Главный тип. Снимает стыд и незнание — главные барьеры нищи. Стоит часа тренера, а не процента от карты, и приводит подготовленного клиента.

Когда запускать: постоянно, с записью на конкретное время

• Пробное занятие с тренером бесплатно
• Первая неделя за символическую сумму
• Групповые для новичков — первые две бесплатно
• День открытых дверей

Тарифы на пустые часы

Зачем: Не скидка, а отдельный продукт: утро, день, будни. Себестоимость посетителя в полупустом зале почти нулевая, поэтому такие карты выгодны при любой цене выше нуля.

Когда запускать: постоянно, как часть прайса

• Утренние карты дешевле
• Дневные карты для тех, кто работает рядом
• Студентам дешевле по будням до 16:00

Условия вместо цены

Зачем: Заморозка, возврат, включённые полотенца, детская комната. Снимают возражения, из-за которых не покупают, и не стоят вам маржи.

Когда запускать: постоянно, как часть предложения

• Заморозка карты в подарок
• Возврат денег в первые 7 дней
• Детская комната включена в карту
• Полотенца и шкафчик включены

На средний чек и выручку вперёд

Зачем: Пакеты персоналок, длинные карты, семейные тарифы. Дают деньги вперёд и повышают вероятность, что человек дойдёт до результата.

Когда запускать: курсами по две недели

• Персональные тренировки пакетом из 10
• Карта на 3 месяца по цене двух
• Семейная карта: второй член семьи со скидкой
• Первая персональная тренировка в подарок к карте

На продления и возврат

Зачем: Самый важный тип: клуб живёт на втором и третьем месяце. Реактивация базы дешевле привлечения в разы.

Когда запускать: постоянно и волнами по базе

• Продли заранее — цена не изменится
• Вернись после паузы: месяц без переоформления
• Заморозка на лето без потери дней
• Замер состава тела бесплатно

Скидка вычитается из прибыли, а не из выручки. В таблице — во сколько раз должны вырасти продажи, чтобы вы заработали столько же, сколько без акции. Найдите свою маржу в первом столбце.

Читается так: при марже 40 % и скидке 20 % продаж должно стать вдвое больше — только чтобы выйти на прежнюю прибыль. При марже 30 % скидка 30 % работает уже в убыток при любом потоке. Поэтому в нишах с невысокой маржой скидки заменяют подарками и порогами по сумме.

• Считайте от маржи, а не от цены. Скидка вычитается не из выручки, а из прибыли. При марже 40 % скидка 20 % убирает половину заработка с каждой продажи — значит продаж должно стать вдвое больше, просто чтобы остаться при том же результате.
• Ставьте порог, а не процент. «−20 % на всё» бьёт по каждой продаже, включая те, что случились бы и так. «Подарок при чеке от суммы» поднимает средний чек и не трогает базовую цену.
• Ограничивайте по времени и по аудитории. Акция без срока превращается в новый прайс за месяц. Акция без ограничения «только новым» раздаёт скидку постоянным клиентам, которые пришли бы и так.
• Считайте второй визит, а не первый. Акция, после которой человек не вернулся, почти всегда убыточна: привлечение стоит дороже одной покупки почти в любой нише.
• Сравнивайте с «ничего не делать». Часть покупок в период акции случилась бы без неё. Честная оценка — прирост к обычной неделе, а не общая выручка за акционную.

В фитнесе решают близость и первый визит. Акция должна дойти до человека там, где он выбирает зал, и прозвучать на входе.

• Карты и отзывы. главный канал. Ставьте пробное занятие: оно понятно и не требует объяснений.
• Локальные сообщества и чаты домов. дешёвый трафик. Работают день открытых дверей и дневные тарифы для тех, кто рядом.
• Канал и рассылка. место для продлений и реактивации: сообщение тем, кто пропал, и предложение продлить заранее.
• Стойка администратора. самое результативное место для акций на средний чек: персоналка в подарок и пакеты предлагаются при оформлении карты.

• Срок и условия обязательны. Реклама акции должна содержать её сроки и существенные условия. Если они не помещаются в объявление, нужна ссылка на страницу с полными правилами — иначе это недостоверная реклама.
• «Бесплатно» только с условием рядом. Если подарок идёт в связке с покупкой, условие называется в том же тексте, а не сноской мелким шрифтом.
• Скидка от честной цены. Зачёркнутая цена должна быть той, по которой вы действительно продавали. Искусственное завышение перед акцией — нарушение.
• Розыгрыши требуют правил. У любого конкурса с призом должны быть письменные правила: кто участвует, как определяется победитель, когда и как выдаётся приз. Публикуйте их отдельной страницей.
• Никаких «лучших предложений». Превосходная степень без подтверждения запрещена статьёй 5 закона о рекламе — это относится и к формулировкам вида «самая выгодная акция года».

• Скидка вместо предложения. Процент не даёт повода прийти именно сейчас. Работает конкретика: что именно, для кого и до какого числа.
• Акция без срока. Через месяц она становится обычной ценой, а вернуть прежний прайс уже нельзя — клиенты воспринимают это как подорожание.
• Скидка постоянным клиентам. Они пришли бы и так. Такая акция не привлекает никого, а только уменьшает выручку с тех, кто уже лоялен.
• Несколько акций одновременно. Человек, которому предложили три варианта выгоды, не выбирает ни одного. Одна акция за раз, максимум две — на разные аудитории.
• Акция без второго шага. Привели по скидке и не предложили вернуться — значит потратили деньги на разовую продажу.
• Сотрудники не знают условий. Самый частый способ испортить акцию: человек приходит с объявлением, а на месте ему говорят «это не у нас» или «уже закончилось».

Отмечайте пункты — список запоминает отметки в этом браузере.

В фитнес-клубе скидка на карту — самая дорогая акция из возможных: вы отдаёте деньги, которые получили бы всё равно. Работают пробное занятие, тарифы на пустые часы и условия карты, которые не стоят вам ничего. И главное — считайте продления: акция, после которой человек не остался на второй месяц, не окупилась, каким бы ни был приток.