Акции для привлечения клиентов в доставке еды: 25 идей с расчётом

В доставке скидка на первый заказ — самая копируемая механика на рынке: её дают все, и клиент просто собирает промокоды по району. Маржа при этом низкая, а доставка съедает ещё часть, поэтому глубокие скидки здесь убыточны почти при любом потоке. Выигрывает не тот, кто дал больше процентов на входе, а тот, у кого работает второй заказ.

• Первый заказ — вход, второй — прибыль. Считайте долю вторых заказов: без неё скидка на первый просто оплачивает чужой обед.
• Вложение в пакет доходит до всех. Это единственный канал со стопроцентной доставляемостью и почти нулевой ценой.
• Порог вместо процента. При низкой марже скидка на всё меню бьёт по каждому заказу, а «подарок от суммы» поднимает чек.

Таблицу можно сортировать. Нажмите «На что работает», чтобы отобрать акции под свою задачу — привести новых, поднять чек или вернуть тех, кто пропал.

В доставке пять типов акций, и решающий — тот, что работает на второй заказ. Всё остальное либо вход, либо частота.

На первый заказ

Зачем: Нужен, чтобы вообще попасть в выбор: бесплатная доставка, сет-знакомство, гарантия замены. Сам по себе почти всегда убыточен.

Когда запускать: постоянно, только новым адресам

• Бесплатная доставка на первый заказ
• Сет «попробовать всё» по цене одного блюда
• Заменим блюдо, если не понравилось

На второй заказ

Зачем: Главный тип. Купон в пакете попадает в руки всем и срабатывает в момент, когда человек доволен едой. Именно он делает вход прибыльным.

Когда запускать: постоянно, со сроком 14 дней

• Купон на второй заказ в пакете
• Комплимент в пакете без анонса
• Вернись после паузы: доставка бесплатно

На средний чек

Зачем: Пороги и пакеты вместо процентов: при низкой марже это единственный способ увеличить выручку, не теряя прибыль с заказа.

Когда запускать: курсами по две-четыре недели

• Подарок при заказе от суммы
• Бесплатная доставка от порога
• Вторая позиция за полцены
• Детское блюдо бесплатно от суммы

На частоту

Зачем: Самое дешёвое, что можно сделать: напоминание в обеденный час, повтор заказа в два касания, блюдо дня, накопительная механика.

Когда запускать: постоянно, в боте и рассылке

• Напоминание в обеденный час
• Повтор прошлого заказа в два касания
• Накопительная скидка от числа заказов
• Блюдо дня по фиксированной цене

B2B и группы

Зачем: Самый высокий чек и почти нет конкуренции по скидкам: обеды в офис, кейтеринг, бригады на объекте, подписки.

Когда запускать: постоянно, отдельным предложением

• Подписка на обеды: пять по цене четырёх
• Кейтеринг на встречу: пакеты с ценами
• Пакет обедов для бригад на объект
• Заказ ко времени: точно к 13:00

Скидка вычитается из прибыли, а не из выручки. В таблице — во сколько раз должны вырасти продажи, чтобы вы заработали столько же, сколько без акции. Найдите свою маржу в первом столбце.

Читается так: при марже 40 % и скидке 20 % продаж должно стать вдвое больше — только чтобы выйти на прежнюю прибыль. При марже 30 % скидка 30 % работает уже в убыток при любом потоке. Поэтому в нишах с невысокой маржой скидки заменяют подарками и порогами по сумме.

• Считайте от маржи, а не от цены. Скидка вычитается не из выручки, а из прибыли. При марже 40 % скидка 20 % убирает половину заработка с каждой продажи — значит продаж должно стать вдвое больше, просто чтобы остаться при том же результате.
• Ставьте порог, а не процент. «−20 % на всё» бьёт по каждой продаже, включая те, что случились бы и так. «Подарок при чеке от суммы» поднимает средний чек и не трогает базовую цену.
• Ограничивайте по времени и по аудитории. Акция без срока превращается в новый прайс за месяц. Акция без ограничения «только новым» раздаёт скидку постоянным клиентам, которые пришли бы и так.
• Считайте второй визит, а не первый. Акция, после которой человек не вернулся, почти всегда убыточна: привлечение стоит дороже одной покупки почти в любой нише.
• Сравнивайте с «ничего не делать». Часть покупок в период акции случилась бы без неё. Честная оценка — прирост к обычной неделе, а не общая выручка за акционную.

У доставки есть канал, которого нет ни у кого, — сам пакет с едой. Он доходит до всех и стоит копейки.

• Вложение в пакет. стопроцентная доставляемость. Здесь живут купон на второй заказ, приглашение в бот и просьба об отзыве.
• Карты и агрегаторы. здесь ищут «доставка еды рядом». Ставьте бесплатную доставку на первый заказ и следите за отзывами.
• Бот и мессенджер. напоминания, повтор заказа, накопительная механика. Самый дешёвый способ поднять частоту.
• Чаты домов и бизнес-центров. дешёвый новый трафик. Работают подписка на обеды и парная скидка по адресу, а не объявления.

• Срок и условия обязательны. Реклама акции должна содержать её сроки и существенные условия. Если они не помещаются в объявление, нужна ссылка на страницу с полными правилами — иначе это недостоверная реклама.
• «Бесплатно» только с условием рядом. Если подарок идёт в связке с покупкой, условие называется в том же тексте, а не сноской мелким шрифтом.
• Скидка от честной цены. Зачёркнутая цена должна быть той, по которой вы действительно продавали. Искусственное завышение перед акцией — нарушение.
• Розыгрыши требуют правил. У любого конкурса с призом должны быть письменные правила: кто участвует, как определяется победитель, когда и как выдаётся приз. Публикуйте их отдельной страницей.
• Никаких «лучших предложений». Превосходная степень без подтверждения запрещена статьёй 5 закона о рекламе — это относится и к формулировкам вида «самая выгодная акция года».

• Скидка вместо предложения. Процент не даёт повода прийти именно сейчас. Работает конкретика: что именно, для кого и до какого числа.
• Акция без срока. Через месяц она становится обычной ценой, а вернуть прежний прайс уже нельзя — клиенты воспринимают это как подорожание.
• Скидка постоянным клиентам. Они пришли бы и так. Такая акция не привлекает никого, а только уменьшает выручку с тех, кто уже лоялен.
• Несколько акций одновременно. Человек, которому предложили три варианта выгоды, не выбирает ни одного. Одна акция за раз, максимум две — на разные аудитории.
• Акция без второго шага. Привели по скидке и не предложили вернуться — значит потратили деньги на разовую продажу.
• Сотрудники не знают условий. Самый частый способ испортить акцию: человек приходит с объявлением, а на месте ему говорят «это не у нас» или «уже закончилось».

Отмечайте пункты — список запоминает отметки в этом браузере.

В доставке еды скидка на первый заказ — обязательный, но убыточный вход: её дают все. Прибыль появляется на втором заказе, поэтому в каждый пакет вкладывается купон со сроком, а в бот настраивается повтор заказа и напоминание в обед. При низкой марже заменяйте проценты порогами и пакетами — посчитайте по таблице, во сколько обходится скидка.