Акции для привлечения клиентов в стоматологии: 25 идей с расчётом

В стоматологии акция решает одну задачу — привести человека на осмотр, потому что дальше работает врач и план лечения. Поэтому скидки на лечение здесь не только убыточны, но и вредны: они привлекают тех, кто ищет самое дешёвое, и отталкивают тех, кто ищет надёжное. Работают бесплатная диагностика, второе мнение и рассрочка — то, что снижает не цену, а риск.

• Акция на вход, а не на лечение. Осмотр со снимком, второе мнение, гигиена по цене первого визита. Скидка на имплант приводит того, кто уйдёт к тому, кто даст больше.
• Рассрочка сильнее скидки. Человеку обычно не нужно дешевле — ему нужно разбить сумму на части. Это не стоит вам маржи вообще.
• Осторожно с формулировками. В рекламе медуслуг нельзя обещать результат, а «акция» не должна выглядеть как побуждение лечиться без показаний.

Таблицу можно сортировать. Нажмите «На что работает», чтобы отобрать акции под свою задачу — привести новых, поднять чек или вернуть тех, кто пропал.

В стоматологии пять типов акций, и почти все они про снижение риска, а не цены. Скидочные механики здесь работают хуже всего и портят поток.

На вход и диагностику

Зачем: Главный тип. Задача — привести на осмотр, где врач составит план. Бесплатная диагностика ничего не обещает по результату и потому безопасна по закону.

Когда запускать: постоянно, для новых пациентов

• Осмотр со снимком в подарок
• Гигиена по цене первого визита
• Осмотр перед ортодонтией с расчётом
• Детский первый визит без лечения

На снятие сомнений

Зачем: Работают с теми, кто уже получил план в другой клинике и испугался суммы. Такие пациенты решают быстро и приходят подготовленными.

Когда запускать: постоянно, в рекламе на холодную аудиторию

• Второе мнение по чужому плану
• Технадзор чужого лечения: разбор снимков
• Гарантия на работы письменно
• Фиксированная цена этапа лечения

Финансовые механики

Зачем: Не снижают цену, а меняют способ оплаты. Самый выгодный тип: маржа не страдает, а барьер снимается почти полностью.

Когда запускать: постоянно, предлагать сразу после осмотра

• Рассрочка от клиники без банка
• Возврат стоимости консультации при лечении
• Пакет «подготовка к имплантации»

На средний чек

Зачем: Добавляют к плану лечения то, что пациент всё равно откладывает: гигиену, диспансеризацию, осмотр семьи.

Когда запускать: курсами по месяцу

• Профгигиена в подарок к лечению от суммы
• Диспансеризация: пакет осмотра и снимков
• Осмотр всей семьёй за один визит
• Профгигиена для двоих со скидкой

На возврат

Зачем: Самый дешёвый пациент — тот, кто уже лечился. Напоминания и предзапись возвращают его без затрат на рекламу.

Когда запускать: постоянно, по базе

• Напоминание о гигиене раз в полгода
• Предзапись на гигиену на полгода вперёд
• Контрольный приём через неделю бесплатно
• Приведи родственника — бонус обоим

Скидка вычитается из прибыли, а не из выручки. В таблице — во сколько раз должны вырасти продажи, чтобы вы заработали столько же, сколько без акции. Найдите свою маржу в первом столбце.

Читается так: при марже 40 % и скидке 20 % продаж должно стать вдвое больше — только чтобы выйти на прежнюю прибыль. При марже 30 % скидка 30 % работает уже в убыток при любом потоке. Поэтому в нишах с невысокой маржой скидки заменяют подарками и порогами по сумме.

• Считайте от маржи, а не от цены. Скидка вычитается не из выручки, а из прибыли. При марже 40 % скидка 20 % убирает половину заработка с каждой продажи — значит продаж должно стать вдвое больше, просто чтобы остаться при том же результате.
• Ставьте порог, а не процент. «−20 % на всё» бьёт по каждой продаже, включая те, что случились бы и так. «Подарок при чеке от суммы» поднимает средний чек и не трогает базовую цену.
• Ограничивайте по времени и по аудитории. Акция без срока превращается в новый прайс за месяц. Акция без ограничения «только новым» раздаёт скидку постоянным клиентам, которые пришли бы и так.
• Считайте второй визит, а не первый. Акция, после которой человек не вернулся, почти всегда убыточна: привлечение стоит дороже одной покупки почти в любой нише.
• Сравнивайте с «ничего не делать». Часть покупок в период акции случилась бы без неё. Честная оценка — прирост к обычной неделе, а не общая выручка за акционную.

В стоматологии акция должна дойти до пациента там, где он выбирает клинику, и обязательно прозвучать на звонке — иначе она теряется между заявкой и приёмом.

• Карты и отзывы. главный канал притока. Ставьте осмотр со снимком: он понятен за секунду и не требует объяснений.
• Первый экран сайта. диагностика, гарантия, рассрочка. Прайс-лист на первом экране не работает — работает первый шаг.
• Скрипт администратора. самое слабое место: акцию нужно называть на звонке вместе с двумя свободными окнами, иначе заявка не доходит до кресла.
• Реклама на холодную аудиторию. здесь работает «второе мнение» и разбор чужого плана — они не конкурируют ценой и приводят готовых пациентов.

• Срок и условия обязательны. Реклама акции должна содержать её сроки и существенные условия. Если они не помещаются в объявление, нужна ссылка на страницу с полными правилами — иначе это недостоверная реклама.
• «Бесплатно» только с условием рядом. Если подарок идёт в связке с покупкой, условие называется в том же тексте, а не сноской мелким шрифтом.
• Скидка от честной цены. Зачёркнутая цена должна быть той, по которой вы действительно продавали. Искусственное завышение перед акцией — нарушение.
• Розыгрыши требуют правил. У любого конкурса с призом должны быть письменные правила: кто участвует, как определяется победитель, когда и как выдаётся приз. Публикуйте их отдельной страницей.
• Никаких «лучших предложений». Превосходная степень без подтверждения запрещена статьёй 5 закона о рекламе — это относится и к формулировкам вида «самая выгодная акция года».

• Скидка вместо предложения. Процент не даёт повода прийти именно сейчас. Работает конкретика: что именно, для кого и до какого числа.
• Акция без срока. Через месяц она становится обычной ценой, а вернуть прежний прайс уже нельзя — клиенты воспринимают это как подорожание.
• Скидка постоянным клиентам. Они пришли бы и так. Такая акция не привлекает никого, а только уменьшает выручку с тех, кто уже лоялен.
• Несколько акций одновременно. Человек, которому предложили три варианта выгоды, не выбирает ни одного. Одна акция за раз, максимум две — на разные аудитории.
• Акция без второго шага. Привели по скидке и не предложили вернуться — значит потратили деньги на разовую продажу.
• Сотрудники не знают условий. Самый частый способ испортить акцию: человек приходит с объявлением, а на месте ему говорят «это не у нас» или «уже закончилось».

Отмечайте пункты — список запоминает отметки в этом браузере.

В стоматологии акции должны снижать риск, а не цену: осмотр со снимком, второе мнение, письменная гарантия и рассрочка от клиники. Скидки на лечение приводят тех, кто уйдёт к следующей скидке, и портят и поток, и репутацию. Посчитайте маржу по таблице выше, прежде чем объявлять процент, и обязательно проследите, чтобы администратор называл акцию на звонке — иначе она не доедет до кресла.