Акции для привлечения клиентов в кафе: 25 идей с расчётом

В общепите маржа на еде редко превышает 60–70 %, а на напитках бывает выше, и это меняет всё: скидка 30 % на кухню почти всегда убыточна, а второй кофе за полцены — нет. Поэтому в кафе работают не проценты, а механики: пороги по чеку, комплименты, пустые часы и карты гостя. И главное правило — никогда не ставить акцию на вечер пятницы: он заполняется без вас.

• Продавайте пустые часы, а не занятые. Ланч, завтраки, утро и будни — вот куда идут акции. Скидка в час пик просто уменьшает выручку.
• Порог вместо процента. «Десерт при чеке от 1500 ₽» поднимает средний чек, а «−20 % на всё» снижает его у всех, включая тех, кто пришёл бы и так.
• Считайте второй визит. Кафе живёт на постоянных гостях. Акция, после которой человек не вернулся в течение месяца, не окупилась.

Таблицу можно сортировать. Нажмите «На что работает», чтобы отобрать акции под свою задачу — привести новых, поднять чек или вернуть тех, кто пропал.

Акции в кафе делятся на пять типов по задаче. Смешивать их нельзя: акция на новых гостей и акция на средний чек требуют разных механик и по-разному считаются.

На первый визит

Зачем: Дают повод зайти именно к вам, когда человек проходит мимо или выбирает на картах. Самая дорогая категория: привлечение стоит дороже одной продажи.

Когда запускать: постоянно, но с ограничением «только новым»

• Комплимент новому гостю
• Кофе с собой по себестоимости в первый раз
• Вернём стоимость блюда, если не понравится

На пустые часы

Зачем: Продают то, что иначе не продастся: обед в будни, утро, промежуток между обедом и ужином. Здесь скидка почти всегда оправдана, потому что альтернатива — ноль.

Когда запускать: постоянно, строго в конкретные часы

• Бизнес-ланч по фикс-цене
• Второй кофе за полцены до 11:00
• Счастливые часы на напитки
• Завтраки за полцены по будням

На средний чек

Зачем: Не снижают цену, а увеличивают заказ: порог по сумме, пакеты, подарок за большой стол. Самый выгодный тип, потому что не трогает базовый прайс.

Когда запускать: курсами по две-четыре недели

• Десерт при чеке от суммы
• Приведи компанию — закуски в подарок
• Вторая пицца за полцены
• Бесплатная доставка от суммы

На повторные визиты

Зачем: Возвращают гостя, который уже был. Дешевле привлечения в разы и формируют привычку, на которой кафе и живёт.

Когда запускать: постоянно, как часть обслуживания

• Карта гостя: шестой напиток бесплатно
• День рождения: десерт в подарок
• Подписка на обеды: пять по цене четырёх
• Блюдо дня по фиксированной цене

Сезонные и событийные

Зачем: Работают на повод: праздник, открытие, новое меню. Живут дни, а не месяцы, и именно поэтому не размывают прайс.

Когда запускать: под конкретную дату, с чётким сроком

• Сертификат со скидкой к празднику
• Дегустация нового меню для подписчиков
• Кофе бесплатно в день открытия

Скидка вычитается из прибыли, а не из выручки. В таблице — во сколько раз должны вырасти продажи, чтобы вы заработали столько же, сколько без акции. Найдите свою маржу в первом столбце.

Читается так: при марже 40 % и скидке 20 % продаж должно стать вдвое больше — только чтобы выйти на прежнюю прибыль. При марже 30 % скидка 30 % работает уже в убыток при любом потоке. Поэтому в нишах с невысокой маржой скидки заменяют подарками и порогами по сумме.

• Считайте от маржи, а не от цены. Скидка вычитается не из выручки, а из прибыли. При марже 40 % скидка 20 % убирает половину заработка с каждой продажи — значит продаж должно стать вдвое больше, просто чтобы остаться при том же результате.
• Ставьте порог, а не процент. «−20 % на всё» бьёт по каждой продаже, включая те, что случились бы и так. «Подарок при чеке от суммы» поднимает средний чек и не трогает базовую цену.
• Ограничивайте по времени и по аудитории. Акция без срока превращается в новый прайс за месяц. Акция без ограничения «только новым» раздаёт скидку постоянным клиентам, которые пришли бы и так.
• Считайте второй визит, а не первый. Акция, после которой человек не вернулся, почти всегда убыточна: привлечение стоит дороже одной покупки почти в любой нише.
• Сравнивайте с «ничего не делать». Часть покупок в период акции случилась бы без неё. Честная оценка — прирост к обычной неделе, а не общая выручка за акционную.

В общепите акцию видят не в соцсетях, а глазами: с улицы, в меню и на картах. Расставьте по четырём точкам.

• Витрина и штендер. единственное место, где предложение видит проходящий мимо. Только цена, время и одна строка.
• Карточка на картах. сюда смотрят, выбирая, куда пойти сейчас. Ставьте комплимент новому гостю и ланч с ценой.
• Меню и стол. место для порогов и пакетов: «десерт при чеке от…», «вторая по полцене». Человек уже сел и готов добрать.
• Канал и сторис. срочное: блюдо дня, счастливые часы, свободные столы. Здесь публикация живёт часы — и это нормально.

• Срок и условия обязательны. Реклама акции должна содержать её сроки и существенные условия. Если они не помещаются в объявление, нужна ссылка на страницу с полными правилами — иначе это недостоверная реклама.
• «Бесплатно» только с условием рядом. Если подарок идёт в связке с покупкой, условие называется в том же тексте, а не сноской мелким шрифтом.
• Скидка от честной цены. Зачёркнутая цена должна быть той, по которой вы действительно продавали. Искусственное завышение перед акцией — нарушение.
• Розыгрыши требуют правил. У любого конкурса с призом должны быть письменные правила: кто участвует, как определяется победитель, когда и как выдаётся приз. Публикуйте их отдельной страницей.
• Никаких «лучших предложений». Превосходная степень без подтверждения запрещена статьёй 5 закона о рекламе — это относится и к формулировкам вида «самая выгодная акция года».

• Скидка вместо предложения. Процент не даёт повода прийти именно сейчас. Работает конкретика: что именно, для кого и до какого числа.
• Акция без срока. Через месяц она становится обычной ценой, а вернуть прежний прайс уже нельзя — клиенты воспринимают это как подорожание.
• Скидка постоянным клиентам. Они пришли бы и так. Такая акция не привлекает никого, а только уменьшает выручку с тех, кто уже лоялен.
• Несколько акций одновременно. Человек, которому предложили три варианта выгоды, не выбирает ни одного. Одна акция за раз, максимум две — на разные аудитории.
• Акция без второго шага. Привели по скидке и не предложили вернуться — значит потратили деньги на разовую продажу.
• Сотрудники не знают условий. Самый частый способ испортить акцию: человек приходит с объявлением, а на месте ему говорят «это не у нас» или «уже закончилось».

Отмечайте пункты — список запоминает отметки в этом браузере.

В кафе выигрывают не проценты, а механики: комплимент новому гостю на входе, ланч и утренние часы для загрузки будней, порог по чеку для среднего чека и карта гостя для повторных визитов. Посчитайте свою маржу по таблице выше, прежде чем объявлять скидку, и никогда не ставьте акции на вечер пятницы и выходные — они заполняются сами.